200-125 300-115 200-105 200-310 640-911 300-075 300-320 300-360 642-998 QV_DEVELOPER_01 400-101 700-501 117-201 70-696 700-505 600-199

Многошаговые продажи. Часть 1

Данная тематика стала для нас актуальна исходя из нашего личного опыта, когда мы пытались продавать услуги нашего маркетингового агентства «в лоб». Мы создали сайт, пытались его раскручивать и, как и многие сейчас в бизнесе, много заказов особенно не получали. Было еще, конечно, так называемое «сарафанное радио»: клиенты приходили по рекомендациям своих знакомых и друзей, но, тем не менее, какой-то системы и модели во всем этом не было.

[В определенный момент нам все это надоело]

Приходишь к клиенту, пытаешься сказать ему: «Мы тебе увеличим продажи!», а он смотрит недоверчиво, будто говоря тебе: «Да ну?!». И дальше начинается некая игра под названием «объясни мне, почему я не дурак».

В определенный момент нам все это надоело. Тематика мощная, сильная. Маркетинга в России в принципе нет, он слабый. Нам приходилось очень долго проходить эти возражения клиента. Когда мы провели первый семинар, мы поняли, что когда люди пробуют нас «на зубок», они уже начинают понимать, о чем ты говоришь, начинают доверять тебе. После этого колоссального доверия они уже сами к тебе приходят.

Когда мы смотрели на другие проекты, мы видели, что большинство стартуют из минуса: люди тратятся на рекламу и стараются делать продажи «в лоб», которые на самом деле уже не работают из-за большой конкуренции. Если вы продаете какой-то продукт, который знают абсолютно все, очень сложно бывает «выцепить» человека в Интернете и объяснить ему, что именно ваш товар лучше сотен других таких же, предлагаемых на других сайтах. «Порог сложности покупки» достаточно велик. Мы также видим, что успешные компании, работающие на рынке около 10 и более лет, существуют за счет наработанной годами клиентской базы.

В связи с этим особенно сложно тем, кто начинает старт в условиях такой жесткой конкуренции. Они делают рекламу, запускают сайт, а продаж – или нет совсем, или они минимальны. Похожее было и у нас в компании.

[А как вы привлекаете новых клиентов?]

Недавно у нас была встреча с оптовой компанией, которая существует уже 18 лет на рынке. И когда мы им задали такой вопрос: «А как вы привлекаете новых клиентов?» Они ответили: «Ну вот, у нас старых 70 клиентов есть, они покупают наш товар». То есть, люди не понимают, что значит привлечение новых клиентов. За 18 лет накопили себе базу из 70 клиентов и сидят на ней. И удивляются, почему, когда в этот регион заходит более мощный оптовик, клиентов становится с каждым месяцем все меньше и меньше.

Таким образом, на рынке сложилась следующая ситуация: те бизнесы, которые существуют уже достаточно давно и успели наработать какую-то базу, сталкиваются с тем, что база эта начинает таять. Таять из-за того, что появились уже более мощные конкуренты, которые продают аналогичный товар/услуги по более выгодным условиям.

Какую модель предлагаем мы:

[Продажа в 3 шага]

Шаг № 1 – Заманиваем клиента
Шаг № 2 – Утепление
Шаг № 3 – Продажа

[Заманивание]

На первом этапе мы предлагаем продавать клиенту что-то очень недорогое или вообще ничего не продавать. Первый этап – это, по сути, такая «замануха». Ты заманиваешь клиента в свои сети. Чем можно заманить? Товаром-локомотивом (недорогой товар, товар по акции) или триггерами. Чем-то недорогим.

[Утепление]

На втором этапе мы предоставляем что-то, что имеет ценность для клиента. Что это может быть? Полезная информация. Для разных бизнесов эта полезная информация разная. Но могут быть и общие модели полезной информации. Это может быть какая-то книга, это могут быть статьи. В целом очень хорошо работают (особенно это видно по оптовому бизнесу) кейсы и отзывы ваших клиентов. Почему-то люди очень любят это смотреть. Кейсы – это описание внедрения какой-то технологии в какой-то компании или описание по типу: «до и после», «было – стало».

Основная наша «фишка» в том, что мы цепляем человека, выявляем у него принципиальный интерес к этой тематике и максимально простым действием притягиваем его к себе. Это может быть все что угодно: бесплатная подписка, книга, информация, бесплатный курс, лотерея, товар-локомотив. Вариантов огромное множество. И дальше, посредством многократных касаний с ним, мы увеличиваем вероятность того, что он у нас купит наш товар. То есть мы его «утепливаем».

[70 % сайтов будет в первую очередь открываться через мобильные устройства]

Когда ты забиваешь какой-то товар в Интернете, например, «купить ванну», поисковик предлагает тебе сотню аналогичных сайтов. Как среди них выбрать, если все примерно одинаковые и продают примерно одно и то же. И ты клиенту не успеваешь донести выгоды своей компании. Поэтому единственный вариант – это как-то клиента заманить, дав ему что-то бесплатное. Выцепить из него какой-то контакт (например, электронную почту и телефон). Как ни удивительно, люди читают e-mail. Например, мы сейчас работаем с компанией «Мегаплан» и делаем для них рассылку через e-mail. Мы отслеживали эффективность рассылки и обнаружили, что 50% открытий почты происходит с мобильных устройств, в частности, с iPad и iPhone. У многих же страницы их сайта не оптимизированы под мобильные устройства. Клиент не может через мобильную версию ничего заказать, и это – потеря клиента. Есть статистика, что к 2015 году 70 % сайтов будет в первую очередь открываться через мобильные устройства. И сейчас это уже есть. Значит, это нужно постоянно учитывать.

Итак, ты захватил контакт, то есть, электронную почту и телефон. На первом этапе можно даже не брать телефон, люди читают электронку. Потом нужно запустить по их e-mailам продажу. Второе – нужно оптимизировать сайт под мобильные приложения. Третье — люди смотрят в Интернете видео. То есть, это должно быть одним из мощнейших осознаваний для вас. К e-mail рассылке вы должны обязательно прикладывать видео. Речь идет о том, что ваш потенциальный клиент должен увидеть вас в разных формах: в формате статьи, в формате какой-то картинки, в формате видео. Чем больше форматов вы даете, тем больше доверия к вам, как к персоналию.

[Мы делаем бизнес персонализированным]

Одна из «фишек», которую мы внедряем во всех бизнесах – это то, что мы делаем бизнес персонализированным. Мы проецируем харизму руководителя, генерального директора на компанию. Живой человек вызывает больше доверия, чем абстрактные послания от лица какой-то там компании. Процент открытия и доверия к письмам выше, если вам пишет, например, не компания «Мегаплан», а ее генеральный директор Александр Волчек. То есть, общение идет от человека к человеку. Люди любят общаться с людьми.

Сейчас тенденция такая, что если просто сделать рассылку и сказать человеку: «Купи!», он не купит, потому что люди в большинстве своем на такие прямые атаки «в лоб» реагируют крайне отрицательно. Подробнее о запуске продаж в следующей статье.

Дмитрий Крутов
vk.com/krutovd

P.S. Оставьте комментарии и Ваши вопросы ниже,
нам Важно знать Ваше мнение.


Комментариев: 5
Дмитрий
5 лет назад

Здравствуйте Дмитрий! Мне не совсем понятно в какой момент в вашей схеме исчезают продажи "в лоб", ведь для того что бы заманить клиента каким-либо товаром, клиента нужно найти, и как правило, пути поиска у всех одни и теже... На фоне жесткой конкуренции "замануха" скорее всего раствориться в куче похожих предложений и демпенговых компаний. Не могли бы вы подробнее раскрыть тему, в какой момент происходит создание ценности для клиента, благодаря чему происходит продажа. Все таки момент "утепления", представленный в статье, описывает типичные приемы, которые не используют только ленивые компании.

Ответить
Дмитрий Крутов
5 лет назад

Приводите пример разберем. Почитайте наши кейсы, посмотрите семинары. Я даю очень много конкретных примеров почему такая модель наиболее эффективна. Ключевое в многошаговых продажах это снижение стоимости привлеченного клиента, за счет снижения порога покупки (или вообще отсутствие продажи). В следующей статье я расскажу подробнее про процесс продаж.

Ответить
Gena
5 лет назад

А вот Пастухов (который базы с ключевиками продает) пишет, что аудитория пользователей бесплатных продуктов (которые с заманухой) и платных пересекается очень слабо. Что вы по этому поводу думаете? И как лучше всего продавать создание сайтов клиентам, далеким от интернета?

Ответить
Ольга
5 лет назад

Я не знала название приемов, перечисленных Вами, но нечто подобное я применяла. Я занимаюсь дизайном и изготовлением украшений из камней и пытаюсь наладить продажи изделий. Бесплатно я предлагала построить космограмму и по ней определить, какие камни в украшениях человеку полезно носить. Очень многие следовали моим рекомендациям. Так собрала некоторую клиентскую базу. Но все равно пытаюсь узнавать, что делают другие и у них учиться.

Ответить
Алена
3 года назад

Все коротко и ясно. Спасибо!

Ответить
Оставить комментарий