Продать Нельзя Оставить

Мы начинаем серию статей специально для тех, кто каждый день занимается продажами и хочет увеличить свои результаты в виде прибыли от новых клиентов

Помните знаменитый мультик, где главному герою нужно было правильно поставить запятую во фразе «Казнить нельзя помиловать»?

Вот так и у нас… Только в нашем случае запятая ставиться сама, в зависимости от того, как вы ведете встречу с потенциальным клиентом.

Кто-то во время переговоров заваливает потенциального клиента различными техническими характеристиками и пытается максимально показать уровень своих знаний о продукте

Другой без перерыва льет толстую струю комплиментов в адрес своей компании и во все забывает о клиенте… «У нас есть доставка! Мы на рынке уже 12 лет! Только у нас склад находится в центре Москвы! И так далее и тому подобное»

Ну а третий просто-напросто в течении всей встречи не дает сказать клиенту ни слова и в на протяжении долгих часов показывает все прелести продукта или услуги, рассказывает почему выгодно работать именно с его компанией, рассказывает об различных особенностям и так далее. В итоге как Вы думаете, какой ответ от потенциального клиента он получает? Немедленное согласие на сделку….Вовсе нет!

В 99% случаев он слышит разу «Спасибо! Я подумаю». И после этих фраз на лице менеджера появляется вопросительный знак… «О чем тут можно думать?! Я не понимаю!», но клиент не уклонен. И сделка повисает в воздухе на неопределенный период.

[Давайте прямо сейчас сделаем с вами небольшое упражнение]

Возьмите листок бумаги и прямо сейчас напишите на ней все преимущества Вашего товара или услуги, которые Вы обычно называете своему потенциальному клиенту…

Я Вам помогу, скорее всего первое о чем вы говорите – это качество продукта, следующее быстрая доставка…Что еще? Наверняка, если вы оказываете какие-то услуги, то вы говорите о гарантиях. Далее возможно вы упомяните об ассортименте, у кого-то будет этот пункт, у кого-то нет. Может быть у вас будут хорошие цены, скидки, акции при больших объемах закупки. Кто-то будет говорить о наличии товара, кто-то упомянет бренд…

Этот список можно перечислять до бесконечности.

Написали?

Теперь давайте подумаем вот о чем, представьте своих конкурентов… О каких преимуществах они будут говорить своему потенциальному клиенту?

Я думаю ответ очевиден… О том же самом!

У них также как и у Вас будет качественный товар, у них будут скидки и бонусы, они также смогут если нужно быстро доставить, возможно дать гарантию и так далее и тому подобное…

В большинстве случаев Ваши аргументы ничем не отличаются от аргументов конкурентов…

А теперь давайте встанем на место клиента и подумаем, как быть ему, если у Всех предложения одинаковые?

И здесь также ответ на мой взгляд очевиден…конечно же ориентироваться на цену! А на что еще смотреть, если у всех все одинаковое? И тут наступает момент прожатия по цене, возражений, прошение скидок и т.д.

Чтобы этого не случалось, первое, что Вам необходимо сделать – это понять, какую выгоду несет конкретно Ваше предложение, для конкретно этого клиента. Что такого Вы можете ему предложить, чего не могут сделать другие? Подумайте…

[Пример из моей деятельности]

Когда я занимался продажей бетонных блоков я также не понимал чем наш товар отличается от блоков конкурентов…Блок он и есть блок. Но в один день я встретился с начальником объекта, где велось строительство коттеджного поселка. В течении встречи он внимательно меня слушал, после чего сказал: «Спасибо! Я подумаю». Я предугадывал этот ответ, т.к. знал, что к нему до меня приходили еще несколько конкурирующих компаний.

В течении недели я ждал ответа и по прошествии семи дней я начал действовать. Мне удалось выяснить следующую информацию, наш потенциальный клиент был заинтересован в новом поставщике, т.к. старый привозил материал с большим количеством брака. После этого я поехал снова на объект и выяснил какое количество брака возникает с поставки одной фуры. Получив ответ, я нашел причину этому явлению…Им оказалась одна из русских бед – Дороги.

После я подумал, как можно сократить количество брака и самое главное, как это можно показать потенциальному клиенту. Решение оказалось достаточно простым, нужно было между паллетами с блоками поставить защитный материал, который позволил бы снизить количество разбитых блоков в разы.

Далее я посчитал выгоду клиента…Дополнительные затраты на транспорт, переработка персонала, время на дополнительный привоз недостающих материалов и т.д.

Наконец, когда у меня появились цифры, я гордо набрал номер начальника объекта и сказал всего одну фразу: «Михаил Игоревич, я знаю как Вам сократить расходы на бетонные блоки на 20% и снизить количество брака при доставке на 80%. Позвольте я приеду к Вам и расскажу об этом в течении 15 минут». Естественно ответ был положительным, т.к. я попал в самое «яблочко» проблемы.

Естественно после этого мы получили контракт и обогнали конкурентов, которые даже не подразумевали о том, что не дает Михаил Игоревичу ночами спать.

Давайте подведем итог, перестаньте быть как все и говорить об одном и том же… Поймите, что нужно клиенту и подумайте, как Вы можете помочь ему в осуществлении его желания или решении проблемы.
 

С уважением,
Сергей Сташков

P.S. Более подробно о том, как стать профессиональным переговорщиков и выжимать максимум из каждого потенциального клиента вы можете узнать из курса «Оружейная коммерсанта». Подробности здесь http://mokselle.ru/peregovori/box/

До 1 декабря на данный курс действует специальное предложение. Успейте воспользоваться уникальным шансом http://mokselle.ru/peregovori/box/

P.S. Оставьте комментарии и Ваши вопросы ниже,
нам Важно знать Ваше мнение.