canada goose solde Doudoune Canada Goose parajumpers jacke parajumpers sale parajumpers damen canada goose pas cher

Продать Нельзя Оставить

Мы начинаем серию статей специально для тех, кто каждый день занимается продажами и хочет увеличить свои результаты в виде прибыли от новых клиентов

Помните знаменитый мультик, где главному герою нужно было правильно поставить запятую во фразе «Казнить нельзя помиловать»?

Вот так и у нас… Только в нашем случае запятая ставиться сама, в зависимости от того, как вы ведете встречу с потенциальным клиентом.

Кто-то во время переговоров заваливает потенциального клиента различными техническими характеристиками и пытается максимально показать уровень своих знаний о продукте

Другой без перерыва льет толстую струю комплиментов в адрес своей компании и во все забывает о клиенте… «У нас есть доставка! Мы на рынке уже 12 лет! Только у нас склад находится в центре Москвы! И так далее и тому подобное»

Ну а третий просто-напросто в течении всей встречи не дает сказать клиенту ни слова и в на протяжении долгих часов показывает все прелести продукта или услуги, рассказывает почему выгодно работать именно с его компанией, рассказывает об различных особенностям и так далее. В итоге как Вы думаете, какой ответ от потенциального клиента он получает? Немедленное согласие на сделку….Вовсе нет!

В 99% случаев он слышит разу «Спасибо! Я подумаю». И после этих фраз на лице менеджера появляется вопросительный знак… «О чем тут можно думать?! Я не понимаю!», но клиент не уклонен. И сделка повисает в воздухе на неопределенный период.

[Давайте прямо сейчас сделаем с вами небольшое упражнение]

Возьмите листок бумаги и прямо сейчас напишите на ней все преимущества Вашего товара или услуги, которые Вы обычно называете своему потенциальному клиенту…

Я Вам помогу, скорее всего первое о чем вы говорите – это качество продукта, следующее быстрая доставка…Что еще? Наверняка, если вы оказываете какие-то услуги, то вы говорите о гарантиях. Далее возможно вы упомяните об ассортименте, у кого-то будет этот пункт, у кого-то нет. Может быть у вас будут хорошие цены, скидки, акции при больших объемах закупки. Кто-то будет говорить о наличии товара, кто-то упомянет бренд…

Этот список можно перечислять до бесконечности.

Написали?

Теперь давайте подумаем вот о чем, представьте своих конкурентов… О каких преимуществах они будут говорить своему потенциальному клиенту?

Я думаю ответ очевиден… О том же самом!

У них также как и у Вас будет качественный товар, у них будут скидки и бонусы, они также смогут если нужно быстро доставить, возможно дать гарантию и так далее и тому подобное…

В большинстве случаев Ваши аргументы ничем не отличаются от аргументов конкурентов…

А теперь давайте встанем на место клиента и подумаем, как быть ему, если у Всех предложения одинаковые?

И здесь также ответ на мой взгляд очевиден…конечно же ориентироваться на цену! А на что еще смотреть, если у всех все одинаковое? И тут наступает момент прожатия по цене, возражений, прошение скидок и т.д.

Чтобы этого не случалось, первое, что Вам необходимо сделать – это понять, какую выгоду несет конкретно Ваше предложение, для конкретно этого клиента. Что такого Вы можете ему предложить, чего не могут сделать другие? Подумайте…

[Пример из моей деятельности]

Когда я занимался продажей бетонных блоков я также не понимал чем наш товар отличается от блоков конкурентов…Блок он и есть блок. Но в один день я встретился с начальником объекта, где велось строительство коттеджного поселка. В течении встречи он внимательно меня слушал, после чего сказал: «Спасибо! Я подумаю». Я предугадывал этот ответ, т.к. знал, что к нему до меня приходили еще несколько конкурирующих компаний.

В течении недели я ждал ответа и по прошествии семи дней я начал действовать. Мне удалось выяснить следующую информацию, наш потенциальный клиент был заинтересован в новом поставщике, т.к. старый привозил материал с большим количеством брака. После этого я поехал снова на объект и выяснил какое количество брака возникает с поставки одной фуры. Получив ответ, я нашел причину этому явлению…Им оказалась одна из русских бед – Дороги.

После я подумал, как можно сократить количество брака и самое главное, как это можно показать потенциальному клиенту. Решение оказалось достаточно простым, нужно было между паллетами с блоками поставить защитный материал, который позволил бы снизить количество разбитых блоков в разы.

Далее я посчитал выгоду клиента…Дополнительные затраты на транспорт, переработка персонала, время на дополнительный привоз недостающих материалов и т.д.

Наконец, когда у меня появились цифры, я гордо набрал номер начальника объекта и сказал всего одну фразу: «Михаил Игоревич, я знаю как Вам сократить расходы на бетонные блоки на 20% и снизить количество брака при доставке на 80%. Позвольте я приеду к Вам и расскажу об этом в течении 15 минут». Естественно ответ был положительным, т.к. я попал в самое «яблочко» проблемы.

Естественно после этого мы получили контракт и обогнали конкурентов, которые даже не подразумевали о том, что не дает Михаил Игоревичу ночами спать.

Давайте подведем итог, перестаньте быть как все и говорить об одном и том же… Поймите, что нужно клиенту и подумайте, как Вы можете помочь ему в осуществлении его желания или решении проблемы.
 

С уважением,
Сергей Сташков

P.S. Более подробно о том, как стать профессиональным переговорщиков и выжимать максимум из каждого потенциального клиента вы можете узнать из курса «Оружейная коммерсанта». Подробности здесь http://mokselle.ru/peregovori/box/

До 1 декабря на данный курс действует специальное предложение. Успейте воспользоваться уникальным шансом http://mokselle.ru/peregovori/box/

P.S. Оставьте комментарии и Ваши вопросы ниже,
нам Важно знать Ваше мнение.


Комментариев: 3
Владимир
4 года назад

Спасибо большое за советы!!! Ведь действительно так... Будем работать над тем, о чем говорить на встречах. И здесь ваши советы и история как нельзя кстати!

Ответить
Игорь
4 года назад

Спасибо! Буду внедрять. У меня как раз строительный бизнес

Ответить
Вячеслав
4 года назад

А ведь действительно так...заставили задуматься Завтра пересмотрю свой скрипт ведения переговоров

Ответить
Оставить комментарий