Как увеличить объем продаж в 4 раза?
Как увеличить объем продаж? Этим вопросом задаются пожалуй очень многие владельцы бизнеса.
В этом кейсе мы разберем основные проблемы в розничном бизнесе и интересные пути их решения, позволившие сконцентрировать внимание на новых источниках генерации клиентов, что увеличило объем продаж более, чем в 4 раза.
Итак, рассмотрим этот актуальный кейс:
[Оконная компания]
Профиль деятельности: производство и продажа оконных конструкций
Возраст компании: 11 лет
Количество сотрудников: больше 100 человек
Методы продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках в торговых центрах
[Проблемы и пути их решения]
Проблема 1 – «Продажи»:
Основной проблемой компании было крайне низкое количество продаж новым клиентам. За 11 лет существования компания сумела накопить достаточно большую базу клиентов, которые и давали возможность повторных продаж через рекомендации. Однако количество продаж через рекомендации в период кризиса катастрофически упало. Кроме того, на существующую клиентскую базу очень негативно повлияла реструктуризация компании.
Решение – «Новая тактика продаж»:
Проанализировав структуру продаж клиента, консультанты агентства выявили следующую статистику: эффективность продаж на приеме звонков (далее конверсия) составляла не более 8%, однако уже каждый второй выезд мастера по замеру к клиенту в квартиру становился договором.
Рабочая команда проекта решила протестировать эффективность новой тактики продаж. Суть тактики сводилась к цели приема звонка. Если раньше менеджер колл-центра старался по телефону просчитать стоимость оконной конструкции и продать сами окна, то теперь задачей менеджера была «продажа» (договоренность) выезда замерщика. Продажи самого окна строились уже у клиента дома.
Для этого был разработан новый алгоритм звонка и новый алгоритм продажи для замерщиков.
Уже после первой недели внедрения новой тактики показатели составили:
30% — конверсия звонок-замер
50% — конверсия замер-продажа.
Внедрение новой тактики решало проблему эффективности приема звонков, однако предстояло решить еще и проблему резкой нехватки самих звонков.
Проблема 2 – «Сайт»:
Сайт компании генерировал лишь 10–12 звонков в неделю. Эффективность приема звонков была также низкой (около 7–8% звонков превращались в продажи).
Решение – «Эффективный сайт»:
По опыту построения агентством потоков звонков через Интернет был разработан новый сайт компании, который включал в себя множество наработок агентства по продажам через Интернет: товары-локомотивы, продающие отзывы, ночная скидка, онлайн-консультант, продающие акции.
В итоге поток входящих обращений с сайта от новых клиентов увеличился с 1–2 в день до 15–20, что уже решило проблему нехватки попыток для менеджеров колл-центра.
Проблема 3 — «Розничная точка»:
Основной проблемой розничных точек было опять же крайне низкое количество подходов к торговой точке.
Решение – «Качественное промо-мероприятие»:
Решением проблемы стало внедрение практики продаж через промоутера, работающего по технологии агентства. Промоутер был поставлен на выходе из метро. Его задачей было приводить клиента за руку к продавцам-консультантам торговой точки. Была разработана система оплаты труда для промоутеров, зависящая не от количества отработанных часов, а от количества приведенных посетителей к павильону компании. Средний чек оконной компании составляет около 50 000 рублей, что дает возможность платить за работу промоутеров больше, чем в других отраслях.
Такая система оплаты, обучение и продающие флаеры позволили достичь около 5–7 подводов клиентов к торговой точке от 1 промоутера.
Проблема 4 – «Сервис»:
Большая накопленная база клиентов компании всегда является основным активом любой компании. У большой части клиентской базы уже истек срок гарантии на окна. Нужны были новые решения.
Решение – «Профилактическое сервисное обслуживание»
Рабочей командой проекта на выборке из 20 клиентов было проведено исследование — что еще можно продать клиенту, уже купившему окна. Было выявлено, что 4 из 10 клиентов желают как-то усовершенствовать либо обновить окна (москитные сетки, замена фурнитуры, установка термометров, регулировка окна).
В итоге команда пришла к выводу, что вместо гарантийных выездов с целью починить либо отрегулировать окна, компания может инициировать выезды с целью продажи дополнительных продуктов или услуг. В итоге была разработана услуга профилактического сервисного обслуживания, где в отличие от гарантии осуществлялась смазка и регулировка окна с целью предотвращения поломки и изнашивания. Первая регулировка осуществлялась бесплатно, поэтому осуществить выезд было достаточно просто. Сервис-инженер в конце регулировки предлагал клиенту приобрести годовой абонемент на профилактику. Для этого были подобраны сервис-менеджеры с навыками продаж, разработан алгоритм продажи и проведено обучение. Такая практика позволила уже в первый месяц осуществить около 20 выездов (5 сервис-менеджеров) и заключать около 11 договоров на профилактику.
В итоге новые решения и идеи дали следующие результаты:
Среднемесячный объем продаж компании за 4 месяца работы с агентством увеличился больше чем в 4 раза. В итоге компания сократила количество розничных точек и сконцентрировалась на колл-центре и продажах профилактического сервисного обслуживания.
Вам понравилось? Напишите свой отзыв или подобные результаты.
Может этот кейс сподвигнет и Вас на новые идеи и решения в Вашем бизнесе!
Успехов!
Результаты впечатляют! Четко выявили все проблемы... проанализировали... и подобрали верные и эффективные решения. Ну, молодцы! Возьму себе на заметку)
ОтветитьДмитрий, Спасибо за статью: она замечательно показывает пути поиска решений застарелых проблем, учит мыслить и развивать свой бизнес. Воронка продаж, представленная на примерах, очень чётко ставит акценты в деятельности руководителя, высвечивая самые важные кнопки на пульте управления компанией. Желаю Успехов в Вашем бизнесе. С уважением, Владимир Викторович.
ОтветитьСпасибо ))
ОтветитьСпасибо ))
ОтветитьВсе правильно, не надо стоять на месте, а нужно постоянно внедрять все новые и новые решения в бизнес. Приведенные способы решения проблем в этой статье очень интересны, я обязательно подумаю как их адаптировать под свою компанию. Уже готов поработать) Хочу таких же результатов! Спасибо Вам, такие примеры очень мотивируют!
ОтветитьСогласна, кейс очень мотивирует! несколько решиний возьму на заметку. вот что дает новые идеи в бизнесе - реальные примеры с результатами, спасибо вам!
ОтветитьСпасибо Анастасия! :) Стараемся ))
ОтветитьРебята вы что делаете????? Просто взяли и используете ЧУЖОЕ!!! Это уже давно писали ребята из БМ (Бизнес Молодость)
ОтветитьЕвгений, это они и есть :))))))))))))
ОтветитьЕвгений, загляните в раздел "О нас" )) Анна, спасибо ))
ОтветитьНашёл довольно много полезной информации на Вашем сайте. Всё интересно. Продолжайте так и дальше! Успехов в делах! Спасибо.
ОтветитьОчень интересно. Многое я ввел ещё до прочтения статьи. И у меня также выросли продажи примерно в 4 раза (интересное сходство) Однако конверсия у меня звонок-замер 10%. Хотел попросить рекомендации по скриптам разговоров как телемаркетологов так и замерщиков. Спасибо. Жду ответа на rollik@tut.by или alex.rollik@gmail.com
Ответитькстати, конверсия: замер-договор у нас около 80%
Ответить