canada goose solde Doudoune Canada Goose parajumpers jacke parajumpers sale parajumpers damen canada goose pas cher

Событийный маркетинг. Часть 2

В предыдущей части статьи мы говорили о том, что для привлечения клиентов помимо стандартных методов важную роль играет событийный маркетинг, который бывает 3-ех типов. Разберем первый из них.


 
Эффективная работа на выставках и конференциях

Вспомните, как чаще всего проходят продажи на выставках и конференциях? Обычно есть стенд, который покупает компания, стенд красиво оформлен, на стенде работают менеджеры по продажам. Представлены образцы продукции и каталоги, листовки, брошюры…

Это тот стандартный набор, который используют все компании, участвующие в выставках. Здесь я бы хотел обратить внимание на несколько аспектов. В первую очередь: задавались ли Вы когда-нибудь вопросом эффективности этих выставок, и возвратом вложений? Наверняка задавались, так как всегда нужно представлять себе срок возврата инвестиций. И я уверен, что вы сталкивались с тем, что не каждая выставка окупается. Или же окупается, но очень-очень долго, и выгод от участия никаких.

Но, по общим законам жанра, с точки зрения пиара – участвовать нужно. Поэтому, крайне важно максимально эффективно использовать стандартные маркетинговые инструменты. То есть, сделать стенд продающим, чтобы на нем были образцы продукции, чтобы продукцию можно было потрогать, и даже поиграть.


Игровые механики

Очень хорошо работают, ”игровые механики”, когда гость выставки вовлекается в процесс тестирования продукта Вашей компании.

Приведу пример: Один из моих бизнесов – производство и продажа светодиодного оборудования. Мы на выставках всегда предлагаем потенциальным клиентам попробовать светильник в деле: включить его; специальным прибором измерить мощность, световой поток, цветовую температуру и т.д. Это простейшая игровая механика. Благодаря такому нехитрому приему менеджерам по продажам гораздо легче заинтересовать потенциального клиента нашим продуктом.

Другой вариант игровой механики – это лотерея. Наверняка Вы видели -лотереи на выставках, а возможно и сами проводили. Мы в своей практике провели очень много лотерей и других розыгрышей. Поэтому хочу сразу обратить Ваше внимание на то, что призы не должны никак ассоциироваться с продуктом, который Вы продаете. Потому что образец Вашего товара, например, мешок цемента или зерна – не очень интересно получить в качестве приза, нужна вещь неспецифическая, которую каждый может использовать. Мы в рамках лотереи на выставке разыгрывали iPad. Это известный продукт, который может использовать и руководитель и менеджер, а если он не нужен, то его можно отдать ребенку или подарить другу.

А что нужно сделать для участия в лотерее? Нужно просто заполнить анкету, в которой участник выставки указывает имя, фамилию, должность, компанию, контактный телефон и email, а также, отвечает на вопрос : «Почему ему интересен наш продукт ?»(или предприятие или еще что-нибудь), все зависит от цели анкетирования. Анкету участник опускает в барабан для розыгрыша, который состоится за час-два закрытия выставки. Есть еще очень много методологий проведения лотерей, но это самый простой и верный вариант, который всегда работает. То есть дает результат по сбору контактов потенциальных клиентов.


Маркетинговые материалы

Каталог компании, безусловно, должен быть продающим. Это не тема данной статьи, но, в двух словах расскажу. Делайте каталоги большими и толстыми. Потому что, по своему опыту работы с Китаем и китайскими выставками, могу сказать, что после возвращения из Китая в нашем офисе было 2 чемодана каталогов, брошюр, листовок, рекламных проспектов и тд.

И, в итоге, после того как технологи и мы, руководители, просмотрели все эти материалы, у нас в офисе осталось несколько самых толстых и красивых каталогов– их просто жалко было выбросить. А брошюрки и листовки всегда вылетают в помойное ведро на раз-два.

Помимо образцов продукта и рекламных каталогов на стенде всегда находятся менеджеры по продажам. Их задача, следуя скрипту разговора, собирать контакты всех, кто обращается на стенд и берет каталог.

То есть, грубо говоря, человек хочет взять каталог, попросите его оставить контактные данные и взамен он получит каталог и какой-нибудь приятный бонус. Это хороший и действенный метод.


Участие в деловой программе конференции в качестве спикера

На любой выставке всегда проводится деловая программа. Это отличная возможность для Вашей компании провести живое выступление для ваших потенциальных клиентов. Плюсов очень много: Вы получаете возможность провести собственное мероприятие, не тратя ни копейки на аренду зала, оборудования, фуршет и привлечение аудитории. Все это за Вас уже сделали организаторы выставки. Ваша задача не упустить эту возможность и провести семинар для своей целевой аудитории.

В идеале семинар должен проводить кто-то из руководителей компании: генеральный директор или главный технолог компании или руководитель коммерческого отдела. Что рассказывать? Подробнее об этом в следующем разделе данной статьи, а пока давайте подведем итог по целям участия в выставках.

Итак, основной целью участия в выставке является сбор контактов потенциальных клиентов следующими методами:

  • Использование игровых механик для привлечения внимания
  • Раздача каталогов за контакты
  • Скрипты для менеджеров по продажам
  • Проведение собственного продающего семинара

К участию в выставке нужно подходить комплексно и рассматривать этот факт как один из каналов продаж. По каждому из маркетинговых приемов я бы рекомендовал подготовить чек-лист и поэтапно заблаговременно готовить все необходимые материалы: разработать дизайн стенда, каталога, продумать виды игровых механик, лотерей, акций, подготовить скрипты разговора для менеджеров по продажам и договориться о выступлении в деловой программе конференции.

Понравилась статья?
Напишите комментарии и вопросы ниже.
Нам важно Ваше мнение.

Дмитрий Крутов
Генеральный Директор
Mokselle.ru



Комментариев: 1
мария барто
4 года назад

Про лотерею - отличная идея! Даже в голову не приходило! Развивая мысль решила сделать лотерею консалтинговых услуг! Например - бесплатный тренинг или что-то типа этого! Спасибо.

Ответить
Оставить комментарий