Событийный маркетинг. Часть 3

Во второй части статьи мы говорили о том, как эффективно участвовать в выставках и конференциях, и использовать это как канал продаж. Ниже рассмотрим 2-ой тип событийного маркетинга.

Организация и проведение собственных живых мероприятий

Когда я говорю “живые мероприятия” я не имею ввиду банкеты для лучших клиентов или проведение презентаций новых продуктов. Хотя, безусловно, это тоже нужно делать. Я говорю про мероприятия, основной задачей которых является продажа. В этом разделе я подробно расскажу о том:

• Как выбрать тему
• Как продавать со сцены
• Как привлечь потенциальных клиентов на семинар

Руководитель оптовой или производственной компании должен понимать, что живые мероприятия нужно организовывать, это является одним из важнейших элементов маркетинга и сильным конкурентным преимуществом.


Как выбрать тему?

Чтобы ответить на этот вопрос, задумайтесь: какая самая насущная проблема для вашего дистрибьютора или оптовика, который покупает Ваш продукт? Что для него самое важное в его бизнесе? Безусловно, это продажи, его личный доход. Темы семинаров можно разделить на два направления:

• Обучение продукту
• Технологии продаж

Самая простая, самая важная, а также самая интересная тема семинара, которую Вы можете предложить это увеличение продаж в его бизнесе. При этом Вам нужно не только рассказать о своем продукте, но и дать рекомендации и конкретные технологии привлечения клиентов и продаж вашего товара. А также методы оценки эффективности продаж.


Обучение продукту

При выборе темы лучше всего брать тему чуть шире, чем деятельность Вашей компании. Потому что, тогда вы сможете охватить больше аудитории. Понятно, что Вы занимаетесь каким-то определенным видом материала.

На темы, в которых Вы не являетесь экспертом, Вы можете пригласить сильных партнеров. Когда Вы выбираете широкие тематики по продукту – это хорошо воспринимается рынком. Как нишевое, с точки зрения направления, но, при этом, не такая узкая, как, допустим, по одному кирпичу, или светильнику, особенной модели.

Чем шире тема, тем проще привлечь большее количество людей на это мероприятие. Если Вы только начинаете развивать свой бизнес, или же Вы не широко известны в своей тематике, то, лучше всего привлекать партнеров по смежным темам.


Обучение технологиям продаж

Второе направление – тематика увеличения продаж.
В этом случае Вы должны обучать своих дилеров, своих потенциальных дилеров или дистрибьюторов, конечных клиентов, розничные компании – как им увеличить продажи.

В этом случае важно рассказывать не про характеристики продукта, а про технологии продаж.

• Как привлекать новых клиентов
• Как наладить работу отдела продаж
• Как проводить встречи
• Как сделать продающий сайт
• И многое другое…

Вы обучаете Вашего клиента продажам. Таким образом, лояльность к Вам повышается. Вы обучаете его продажам, технологиям.


Пример семинара

Приведу пример с семинара. Мы два года назад организовали компанию, которая называется «Энергосберегающие системы». Мы занимаемся производством и продажей энергосберегающих светильников.

Когда мы начинали, два года назад, вообще мало кто знал, что такое светодиодные светильники. На рынке был своего рода информационный вакуум. Но, все интересовались, И мы, на всей этой волне, решили провести живое мероприятие — семинар.

Мы понимали, что рынку интересно энергосбережение, что рынку интересны технологии. И мы организовали семинар, который назвали «Технологии энергосбережения в освещении».

Чтобы привлечь большее количество слушателей на наш семинар, мы в качестве спикеров пригласили представителей самых известных компаний нашего рынка, но из другой ниши.

Это были сотрудники компаний «General Electric» и «Philips» и другие. Нашей целью было провести статусное мероприятия.
В качестве площадки для проведения семинара мы выбрали проектный институт, в котором менеджеры хорошо наладили отношения, установлен контакт, но, тем не менее, продажа затягивалась. Мы предложили следующее: провести семинар для специалистов проектного института, а также приглашенных гостей, на котором им расскажут про технологии Энергосбережения.

В итоге, на этот семинар мы набрали 60 человек и получили 7 контрактов


Понравилась статья?

Напишите Ваши комментарии и вопросы ниже.