200-125 300-115 200-105 200-310 640-911 300-075 300-320 300-360 642-998 QV_DEVELOPER_01 400-101 700-501 117-201 70-696 700-505 600-199

Событийный маркетинг. Часть 4

В третьей части мы говорили о том, как организовать собственные живые мероприятия, как выбрать тему и рассмотрели пример проведения семинара. Ниже разберем значимые моменты при проведении выступлений.

Выступление
Про выступления написано множество книг. Я сделаю акцент на основных моментах.

Ошибки при проведении выступления
Первая ошибка – это только продавать. Люди воспринимают это негативно, им не нравится, когда жестко что-то «впаривают». Теряется доверие к спикеру и компании.

Вторая ошибка — когда Вы не продаете, а только даете полезную информацию. На самом деле, это не плохо – людям нравится информация, но следующего шага они не делают, если Вы их не побуждаете к этому. После семинара Вам похлопают, скажут спасибо, но не купят.

Третья ошибка — это, так называемый «Продавец в засаде». Сначала Вы хороший — рассказываете полезную информацию, а в конце начинаете им жестко продавать. У людей меняется мнение о вас, «Ну понятно, все это уловки, чтобы продать что-то».

Схема выступления
Для начала слушателям надо задать программу, рассказать, как будет проходить семинар:

«Для начала я расскажу немного о нашей компании, с кем работали и какие задачи решаем. Далее мы разберем следующие темы…»

Важно в самом начале семинара сказать, что в конце Вы будете продавать:

«В конце я познакомлю Вас с нашими товарами и форматом работы с нами, но об этом в конце»

Далее Ваша задача познакомится с присутствующими. Если в зале до 50 человек нужно каждого попросить ответит на 4 вопроса: Ваше имя, должность, чем занимается компания, почему пришли.

Это нужно для установления контакта с аудиторией. Если в зале больше 50 человек, задавайте вопросы и просите поднять руки: Кто уже работает с нами, Кто из Москвы, Кто руководитель, Кто менеджер и так далее.

Далее переходите к семинару. В ходе рассказа темы приводите примеры из Вашей практики, задавайте вопросы в зал. Чем больше взаимодействия, тем лучше.
В конце сделайте паузу перед продажей, попросите слушателей поаплодировать Вам. «Основная часть нашего семинара завершена, спасибо за внимание, аплодисменты :)».

После паузы «На этом мы не заканчиваем, сейчас я расскажу немого о форматах работы с нами..»

Технологий в продажах на мероприятиях очень много, это лишь основы. Всегда составляйте план выступления и готовьте шутки и смешные истории, это всегда помогает расположить слушателей к себе.

Как продавать на живых мероприятиях
В конце выступления лучше всего закрывать людей на какой-то бесплатный первый шаг.
Мы предлагаем бесплатный расчет освещения. То есть, грубо говоря, мы бесплатно для вас рассчитаем светотехнический проект. Обращайтесь к нам, заполняйте заявки, которые Вам сейчас раздадут. И первым 30, кто ее сдаст, мы сделаем это бесплатно и проконсультируем по возникшим вопросам. Обязательно ограничивайте количество людей, это вызывает ажиотаж.

Таким образом, после живого семинара у Вас остаются контакты потенциальных клиентов, которые доверяют Вашей компании и хотят продолжить сотрудничество. А дальше отдел продаж уже сделает свое дело.

Продающая презентация
Презентация является важнейшим элементом выступления, это лицо компании. Наличие презентации — признак профессионализма. Но презентация не только должна быть хорошо составлена, но и профессионально использована при выступлении.
Поэтому при подготовке к собственному мероприятию нужно уделить особое внимание выбору спикера: Вы же не хотите, чтобы Ваш продукт презентовал человек, который неуверенно держится на сцене, плохо говорит и при этом еще читает все, что написано на каждом слайде. Этого ни в коем случае делать нельзя, так как аудитория теряет спикера из виду и все внимание только на презентации. А ведь задача спикера – влюбить в себя аудиторию, собрать после выступления стопку анкет и толпу слушателей, спрашивающих как можно с Вами работать. Поэтому презентация должна быть “аккомпанементом” спикеру. Лучше всего в презентации использовать изображения, инфорграфику и небольшое количество текста на слайдах, если это необходимо.

Если рассказ пойдет о компании, то покажите ваши производственные мощности. Текст не нужен, просто фотографии хорошего разрешения, в хорошем качестве.
Не мельчите, разместите фотографии на нескольких страницах (помните, что зрители будут смотреть на презентацию с расстояния в несколько метров). Дальше покажите коллектив Вашей компании, это тоже хорошо работает. Покажите логотипы клиентов. Сделайте одну страницу с логотипами клиентов. Это отличный продающий триггер.

Опишите деятельность компании с помощью визуализаций, любой текст можно визуализировать. Обязательно отдельно отметьте ключевые компетенции Вашей компании, укажите 3 основных. Если Вы будете говорить про историю компании, рассказывать с чего начинали и как работаете, то используйте «time line» — линейку времени с картинками, чтобы людям было интересно смотреть на экран и слушать выступающего. Внимание аудитории попеременно должно переключаться со спикера на презентацию и обратно.

Что касается темы презентации. Затроньте болевые точки, проблемы, с которыми часто сталкиваются клиенты. В частности, мы на наших семинарах рассказываем о том, как обманывают производители светильников дилеров и потенциальных клиентов. На что нужно обращать внимание. Как правильно замерять световой поток, как тестировать светильник, какие есть тонкости и специфические вопросы. Мы рассказываем, как выбирать продукт. Мы рассказываем о том, с какими проблемами люди сталкиваются. Мы открыто обсуждаем проблемы и рассказываем, как от нее избавиться. Очень много мы рассказываем о кейсах. То есть, рассказываем типичные ситуации и приводим примеры из собственной практики и работы со своими клиентами. Таким образом, мы демонстрируем выгоды от использования нашего продукта и сотрудничества с нашей компанией.

Понравилась статья?
Напишите Ваши вопросы и комментарии ниже

Дмитрий Крутов
Генеральный Директор
Mokselle.ru



Нет комментариев
Оставить комментарий