canada goose solde Doudoune Canada Goose parajumpers jacke parajumpers sale parajumpers damen canada goose pas cher
Как с помощью Аудита увеличить продажи на 15%?

Как с помощью Аудита увеличить продажи на 15%?

Приветствую!

В августе 2013 года мы начали консультировать производителя светового оборудования. Результат работы рост продаж на 15% за два месяца!

О результатах работы рассказывает Коммерческий Директор компании.
Работа проходила по следующим направлениям:

  • Система продаж
  • Работа менеджеров по продажам
  • Скрипты для менеджеров
  • Работа с возражениями
  • Схема продажи


Смотрите видео-отзыв прямо сейчас:

О результатах проведенной работы по «Аудиту системы продаж»
можете прочитать ниже:

Сотрудник Mokselle: Роман, приветствую.

Клиент: Здравствуйте.

Сотрудник Mokselle: Рад, что встретился с Вами. У нас сейчас идет с Вами процесс взаимодействия по настройке скриптов для Отдела продаж. И хотел бы в связи с этим задать Вам несколько вопросов:

1) Вы работали раньше с консультантами по продажам?

Клиент: Ну, если честно, не доводилось. В связи с тем, что специфика такого бизнеса — антикризисное управление, там нужно было быстро реагировать, нужно было принимать решение очень-очень быстро, и соответственно мы понимали, что не можем включаться в процесс получения максимальной прибыли, нужно было все это как то реализовывать быстро.

2) Ваша задача, как коммерческого директора – увеличивать продажи. А консультанты в этом очень хорошо разбираются. Какие были Ваши ощущения, как коммерческого директора, когда Генеральный Вам сказал о том, что решили обратиться к консультантам?

Клиент: Ну, я там могу сказать, открыто – сначала появилась какая-то определенная ревность, потому что понимаешь, что ты вроде супер, ты звезда, ты можешь все, а тут вроде говорят: ну, ты знаешь, тут есть консультанты, которые что-то понимают лучше, и естественно, на начальном этапе было определенное недоверие, какое-то отторжение. Но зато потом, когда я уже понял, что это нужно и почему это нужно было, я понял насколько верна поговорка «Сколько не учись, все равно дураком помрешь», и соответственно, есть люди, которые гораздо больше в этом понимают, которые знают эту специфику, как свои пять пальцев. И я могу так сказать, что решение по привлечению данных специалистов было правильным решением.

3) Как вообще выглядел процесс работы: с чего начали, как продолжили, и вообще как сейчас все проходит?

Клиент: Процесс работы — точно не помню, но по-моему, изначально мы приехали в офис Вашей компании, где непосредственно мы обозначили проблемные точки, и составили ТЗ того, что бы мы хотели видеть в финальном этапе, по итогам внедрения Ваших специалистов. После этого от Вас уже непосредственно приехали люди. Они увидели в живую, что происходит у нас, уже приехали с определенными наработанными материалами. И эти наработанные материалы мы пытались совместно интегрировать в нашу систему продаж.

4) Какие-то исходные данные для этих материалов были?

Клиент: Конечно. Мы должны были предоставить то, чем отличается наша специфика, именно наших продаж, мы должны были предоставить некоторые проблемные точки. Т.е. нам казалось, что их мало, а оказалось больше. И, соответственно мы понимали, что только при предоставлении этой информации специалист может качественно отработать материал и дать на выходе то, что мы просим.

5) Что скажете по формату работы, по работе самих специалистов — именно в процессе внедрения?

Клиент: Я так могу сказать: когда есть грамотный специалист, который очень хорошо умеет выстроить коммуникативные отношения с любым сотрудником Отдела продаж – это огромный плюс. В данном случае нам повезло, мы получили такого сотрудника, и мы благодарны компании, что они действительно дали нам возможность увидеть, как работает персонал в живую, потому что наши специалисты и работали, не отвлекаясь от своих основных обязанностей, и в то же время усваивали новый материал, который Ваш сотрудник интегрировал в них. И я могу так сказать, что на выходе мы получили то, что и ожидали:
— мы получили качественный рост показателей продаж,
— и соответственно, я увидел, что люди, которые казалось бы изначально не могут делать лучше – они научились делать это лучше.
И я в этом случае могу сказать от себя «огромное спасибо!»

6) Спасибо за благодарность. Еще вопрос. Вообще сейчас рынок светодиодов с одной стороны очень большой, и с другой стороны, он очень насыщен конкурентами. С какими проблемами менеджеры сталкиваются? И к чему сейчас с помощью работы консультантов «Mokselle» удалось прийти?

Клиент: Любой продукт он сопряжен с тем, что есть китайский производитель, в любом виде товаров и услуг. И этот китайский производитель очень сильно портит мнение обычного обывателя о качественном продукте. Мы же ориентируемся на то, что мы продаем хорошее качество по хорошим ценам. Да, нам тяжело конкурировать с китайскими производителями. В данном случае нам приходилось отрабатывать возражения «как мы можем быть лучше Китая». Соответственно, мы должны были это правильно рассказать клиенту, мы должны были вписаться в его бюджет, и иногда увеличить этот бюджет, причем используя аргументы, которые есть только в нашей специфике.

И вот специалисты «Mokselle» помогли в этом вопросе. Они правильно поняли суть вопроса, углубились в нее, и на выходе менеджерам дали те скрипты, которые позволили беседовать с клиентом, не обращая внимание на стоимость товара. И тем самым, мы выиграли тем, что:

  • мы начали продавать товар по более высоким ценам,
  • смогли выдавить китайского производителя,
  • и самое главное смогли получить постоянных клиентов, которые сейчас с удовольствием к нам еще раз обращаются.

Поэтому я могу сказать так, что основная проблема была в том, что был хаос, шли какие-то продажи. А теперь мы понимаем, как эти продажи строятся, и за счет чего они строятся, где у нас самые слабые места. Специалисты туда подключились – внедрили свои наработки, мы стали их применять, стали их контролировать, и на выходе мы получили то, что наши продажи растут и мы развиваемся вместе с рынком.

Сотрудник Mokselle: Спасибо Вам большое, Роман, за уделенное время, очень приятно с Вами работать, и надеюсь, наше дальнейшее сотрудничество будет продолжаться плодотворно. Спасибо большое!

Запишитесь на Бесплатный Аудит Системы продаж:
http://mokselle.ru/audit/

Или получите Бесплатную 30-ти минутную консультацию
по развитию продающего персонала:
http://mokselle.ru/personal/

Понравилось видео?
Напишите Ваши вопросы, отзывы и замечания ниже.

И помните, не стоит ждать, что в Вашем бизнесе что-то изменится без Вас..

С уважением,
Дмитрий Крутов


Нет комментариев
Оставить комментарий