200-125 300-115 200-105 200-310 640-911 300-075 300-320 300-360 642-998 QV_DEVELOPER_01 400-101 700-501 117-201 70-696 700-505 600-199
[Часть 1] Книга: 30 дней, чтобы продать: путь пользователя от регистрации до покупки!

[Часть 1] Книга: 30 дней, чтобы продать: путь пользователя от регистрации до покупки!

Часть 1 «Ключевой показатель активации»


Бизнес-урок от гномов

Отличную модель бизнеса и торговли можно подсмотреть в анимационном шоу Трея Стоуна и Мэтта Паркера «South Park», в котором команда гномов занимается тем, что ворует нижнее белье горожан по следующей схеме:

— Шаг 1. Собрать нижнее белье
— Шаг 2. ____???____
— Шаг 3. Получить прибыль, распевая веселую диснеевскую мелодию.

Просмотреть серию мультфильма можно здесь:
http://beautiful-email-newsletters.com/underpants-gnomes

1.1

Обратите внимание на загадочный второй шаг! Большой вопросительный знак – это, по сути, ключевой момент: от того, насколько коммерчески грамотно поступить на данном этапе, зависит уровень прибыли в целом.

Несомненно, получение дохода – основная цель любой торговой операции. Давайте разберемся в секретных механизмах успешных продаж!

Сейчас множество компаний работают по модели, продемонстрированной гномами:

• Шаг 1. Собрать подписи (заключить предварительные соглашения)
• Шаг 2. ___???___
• Шаг 3. Получить прибыль.

Однако если ожидания по поводу прибыли не оправдываются, компании оказываются в замешательстве. Успешные предприниматели знают: продажа начинается с ознакомления с продуктом и регистрации на сайте (либо оформления подписки на рассылку). Второй шаг необходим, чтобы спровоцировать пользователей совершить целенаправленную покупку: здесь необходимо поощрить потенциального покупателя и немного усилить давление, акцентируя внимание на преимуществах продукта или какой-либо услуги.

Как правильно работать на втором этапе, чтобы быстро и результативно привести большую часть клиентов к покупке, поможет разобраться ведущая мировая компания «Saas».

Анализ ее 30-дневной автоматизированной электронной рассылки показывает: владея механизмом конвертации пользователей, можно успешно осуществить собственную торговую интернет-кампанию.

Читайте дальше, чтобы узнать, какие шаги необходимо предпринять для успешного решения бизнес задач, начиная от знакомства с товаром/услугой и заканчивая покупкой.

Ключевой показатель активации

В каждом конкретном случае пользователя можно «активировать» благодаря ряду простых действий. О чем здесь идет речь?

Например, чтобы получить от нового подписчика первые электронные сообщения в таком интернет-ресурсе, как Twitter.com, необходимо, чтобы он подписался на страницы 30 владельцев аккаунтов. Это – основное ядро, активирующее пользователя. Именно процесс подписки и желание общаться стимулируют клиента начать пользоваться ресурсом, помогают ему оценить особенности и свойства сервиса. Аналогичную систему мы можем встретить и в Facebook.

1.2

Dropbox.com предлагает резервное копирование файлов и синхронизацию со всеми видами мобильных устройств – телефонов, компьютеров, планшетов. Ключ к показателю активизации на данном ресурсе – это установка их настольного приложения.
Успешные продажи на таких онлайн ресурсах как Zuilily, Scoutmob и Fab.com базируются на грамотном стимулировании посетителей совершить мгновенную покупку.

Такие e-commerce сайты, как Fab.com, знают, как стимулировать посетителей совершить мгновенную покупку

Они действуют по следующей схеме:
— необходимо, чтобы пользователь как можно скорее купил у них товар, пусть и в небольшом количестве;
— для достижения этой цели они прилагают скидочный купон в своих приветственных письмах.

Другие сайты электронной коммерции для оптимизации продаж пользуются таким средством, как распродажа с указанным временным лимитом, чтобы побудить покупателей к покупкам. Лучшее время для отправления этих предложений – это непосредственно момент, когда пользователь регистрируется на вашем ресурсе, так как это время, когда посетитель наиболее активен и вовлечен в отношения с брендом.

1.3

1.4

Dave McClure, известный инвестор и партнер-основатель Бизнес-инкубатора «500 стартапов» в Сан-Франциско в своем интернет-ресурсе «Стартап метрика для Пиратов» выделил основные моменты, назвав их «AARRR!!!»

Жизненный цикл клиента: 5 шагов к успеху

  • (Acquisition) Приобретение: пользователи приходят на сайт через различные каналы;
  • (Activation) Активация: пользователям нравится первое посещение: они обретают «счастливый» пользовательский опыт;
  • (Retention) Удержание: пользователи возвращаются обратно, чтобы посетить веб-сайт несколько раз;
  • (Referral) Обращение: пользователи в достаточной мере оценили продукт, чтобы рекомендовать его другим;
  • (Revenue) Выручка: пользователи способствуют монетизации вашего ресурса.

AARRR!

Для активации посредством электронных писем Дэйв рекомендует простую последовательность: делать рассылку через 3, 7 и 30 дней после регистрации пользователя. Это хорошая отправная точка.

Команды с eBay и Facebook работают по аналогичной, очень простой схеме, которая также помогает исследовать потребительский спрос и улучшать систему работы с клиентами:

  • Приобретение – привлечение нужных людей к вашему товару (продукту);
  • Активация – обеспечение большого начального опыта;
  • Вовлечение – необходимо заинтересовать пользователей и принести им пользу (угадать их желания и дать им то, что они хотят);
  • Вирусный эффект – побудить людей советовать/рекламировать ваш продукт (товар).

Последовательность этих шагов может меняться, но активация всегда является важным связующим звеном между приобретением и выручкой

Sean Ellis из Qualaroo (и фактически из Dropbox) советует определить обязательное свойство вашего продукта и искать пути его использования с самого начала продаж. Чем быстрее вы это сделаете, тем лучше. В случае с Twitter, например, обязательное свойство – это постоянное обновление информации на вашей твиттер-ленте. Причем, давать эту информацию должны значимые для ваших пользователей люди. То есть вы выясняете круг интересов и потребностей ваших подписчиков, а затем обеспечиваете регулярное обновление вашей стены с учетом их увлечений.

Иногда самый простой способ выяснить что-либо – это спросить ваших же клиентов. Мнение клиентов поможет определить, что необходимо вашему продукту для успешной реализации. Возьмите на вооружение вопросы из приведенной ниже анкеты и задайте их вашим подписчикам в таком же порядке.

Опрос пользователей с целью выяснения вашего ключевого показателя активации:

  1. Что бы вы сделали, если бы не имели больше возможности пользоваться данным продуктом?
  2. Что являлось основным преимуществом, которое вы получили с помощью этого продукта?
  3. Вы бы порекомендовали этот продукт кому-то другому? Почему?

Я работал вместе с Шоном на предмет активации клиентов для запуска своего дела. Он разработал исследовательский инструмент, совместно с Kissmetrics. Результаты поразили нашу команду и обеспечили нам не только высокую конверсию, но и улучшили позиционирование нашего продукта на рынке, что способствовало вовлечению новых клиентов в круговорот продаж.

Электронные сообщения на 6000 $

У Патрика Маккензи есть отличный пример того, как один активационный email по электронной почте превращается в дополнительные 6000 $ для его компании.

Патрик запустил бизнес под названием «Напоминание о действии».
Суть его заключается в том, чтобы рассылать клиентам напоминания в виде телефонных звонков / sms-сообщений / писем. Ключевым показателем активации для напоминания может быть такой вариант: «Может ли пользователь запланировать больше, чем 5 напоминаний?». С помощью ключевой активационной метрики Патрик смог быстро понять, что пробные пользователи отказываются, потому что не получают достаточно напоминаний.

Он говорит: «Все, что я могу сделать для уменьшения количества отказов, печатает мне деньги» (то есть приносит прибыль)».

Патрик предоставляет для ознакомления бесплатную версию программы. Вместе с тем, есть пользователи, которые заказывают пробную версию программы и в конце месяца отказываются от пользования, т.е. не покупают платную. Чтобы улучшить продажи, Патрик начал отсылать email-напоминания на 20-ый день своим таким пользователям, делая упор на том, что в платной версии много преимуществ и пользоваться ей выгодно и разумно.

Схема работы заключалась в следующем: если клиенты уже познакомились с товаром, то они получали благодарственное письмо, в котором подчеркивалось, сколько ценного они уже сделали для собственного бизнеса (воспользовавшись бесплатной версией). Также в письме еще раз указывалось, в чем заключаются преимущества его программы.

Если же пользователь не активировался, то он получал письмо, в котором Патрик спрашивал, как он мог бы помочь, и нужно ли пользователю больше времени, и выяснял, какие еще у клиента есть потребности в этой сфере.

Приведу в пример одно из подобных писем, результатом отправки которого стала продажа на 6000$.

Вот само письмо:

Дорогой клиент!

Благодарим за регистрацию для получения бесплатной пробной версии приложения «Напоминание о действии»! Мы хотели проверить, как у вас дела. У меня есть свой собственный небольшой бизнес, поэтому я знаю, что такое занятость.

Компьютер выдает информацию, что вы запланировали совсем мало напоминаний о действиях до сих пор. Вы все еще имеете около 10 дней в запасе для использования бесплатной пробной версии, но мы хотели бы, чтобы вы вышли на контакт, чтобы мы могли понять, чем можем вам помочь.

Также у нас есть два вопроса к Вам, будем благодарны за ответы на них:

  1. Вам просто нужно немного больше времени на изучение пробной версии? Это возможно. Мы рады продлить время пользования бесплатной версией до следующего месяца. Отправьте мне письмо, и мы обсудим детали.
  2. Были ли у вас проблемы вначале при получении напоминаний? Я хотел бы услышать, что мы могли бы сделать для упрощения этого процесса. Я также рад помочь Вам с настройками программы по электронной почте, если вы этого желаете.

Есть ли у вас еще какие-либо вопросы? Я всегда рад ответить на них.
Мой электронный адрес – Patrick@appointmentreminder.org – не стесняйтесь, пишите мне в любое время.

С уважением, Патрик McKenzie
Основатель «Напоминаний о действии»

P.S. Немного бухгалтерии: Ваше бесплатное пользование продлится до (такого-то числа). Мы вышлем счет за один день до этого числа, чтобы убедиться, что ваше пользование программой не прерывается.


30 дней и подсчеты

Итак, теперь у вас есть 30 дней, чтобы сконвертировать пользователя в клиента, купившего платную часть продукта. Время идет. Что вы будете делать?

Примеры приведенных ниже рассылок позволят вам проанализировать сообщения и стратегии компаний, стимулирующих пользователей перейти от пробного пользования ресурсом к покупке платной версии в самые важные 30 дней после регистрации.

Стратегия каждой компании представляет собой наглядное руководство и для более легкого понимания расположена на отдельной странице. Вы можете просмотреть отдельные сообщения на последующих страницах, чтобы увидеть, как ведется работа с пользователями и каким образом их побуждают к нужному действию.

Если у вас есть какой-либо бизнес в Интернете, изучение и анализ рассылок компании SaaS поможет вам разработать собственный подход, который будет работать для вашей компании и превратит ваших пользователей в тех, кто покупает.

1.5


Письмо 1
Тема: Добро пожаловать в SugarSync
Отправлено: Немедленно
Призыв к действию: Начать сейчас

1.6


Письмо 2
Тема: Напоминание: Завершите установку вашей SugarSync сейчас
Отправлено: через 3 дня после регистрации
Призыв к действию: Скачать SugarSync сейчас

1.7


Письмо 3
Тема: Последнее напоминание: Завершите установку вашей SugarSync сейчас
Отправлено: через 10 дней после регистрации
Призыв к действию: Скачать SugarSync сейчас

1.8

Письмо 4
Тема: Мобильные приложения SugarSync бесплатны
Отправлено: через 20 дней после регистрации
Призыв к действию: Скачать сейчас

1.9

Письмо 5 «Ежемесячная новостная рассылка»
Тема: Мобильные приложения SugarSync бесплатны
Отправлено: через 28 дней после регистрации
Содержание: Освещение новых возможностей для клиентов

1.10

В следующей статье вы узнаете о важности правильного составления первого письма и о том, как первое благоприятное впечатление влияет на рост уровня продаж!

Хотите наладить эффективный email-маркетинг для своего бизнеса и увеличить продажи в 2 раза? Оставьте заявку ниже, и наш менеджер проконсультирует вас по всем вопросам.

[contact-form-7 id=»1821″ title=»Без названия»]




Источник: http://www.mightydeals.com/deal/30-days-to-sell.html


Нет комментариев
Оставить комментарий